地方創生中的B型企業｜台灣潛水陳琦恩：創業歷程就是一段不斷打造商品的過程

從2003年創業到現在，台灣潛水公司產生非常大的改變。不論是組織、制度、人事、管理、行銷，如果是很早期就跟著我一起潛水的人，相信會深刻感覺到公司的變化。以前比較像是個人工作室，現在漸漸有了一間正常公司的樣子。

我永遠記得第一次上潛水課時，就是教我在逢甲泳隊的學長跟同學。如果你問我教得怎麼樣，我會承認自己「教得非常爛」。印象中只教了面鏡排水跟調節器尋回，一些非常簡單跟必要的技巧，其他系統規定的動作一概不理會。不是我不會教，而是我根本不知道什麼才是正確的教法。那時候的我，並不是PADI教練，只是一個丙級職業潛水員和另一系統的教練。

所以我想跟大家分享，打造「開放水域潛水員 OPEN WATER SCUBA DIVER」的演變過程。這是我們公司最基礎的商品，也佔了公司30%的收入，藉此來說明公司的變化。（延伸閱讀：成為那片海的守護者陳琦恩把潛水視為志業，教學與淨灘推環境永續）

圖片提供：台灣潛水。

創業初期：OW 1.0 低價入市（2004-2007）

創業的人一定會懂得沒有生意時，那個心情是怎麼樣的。我第一年教課只有五個學生，簡單來說營業額就只有50,000元。唯一想得到的方法，就是用市場上相對低價的商品來讓大家看見我們。

當時的商品設計不是用PADI的證照，包吃包住只要9,900元。這樣的商品會讓生意變好嗎？其實並沒有太大起色，在經營上面還是非常慘澹的，而且必須承認那時候的教學並沒有標準化，我還自以為厲害，設計了一套自己的教法。

後來想想這些都是新手教練會發生的錯誤，自以為能夠創造出比系統還要強的教案。還好我很幸運地並沒有遇到任何一件意外，因為一旦發生，我就必須承擔絕對的責任。

但我並沒有覺得低價是錯誤，剛開始進入到一個新的產業，可能連活不下去都困難，唯一能夠做的、能想到的，就是用比同業更低的價錢去搶下市場。不過低價只是階段性的過程，並不能長久用此方法。

台灣潛水執行長陳琦恩。創業初期靠著相對低價的商品，讓市場看見自己。（攝影：陳建豪）

第二階段：OW 2.0 亂槍打鳥（2007-2012）

低價有個很大的後遺症，就是完全沒有足夠的利潤，去做更多的行銷方案，甚至連淡季都有可能撐不過去。所以就會進入第二階段，我稱之為：「什麼都想做，什麼都做不好」。

此時我們的潛水課有兩種證照可以選擇，費用是11,000元，不含吃住。對於教學我們大概有一個簡單雛形，但並沒有非常嚴格的規定。教練應該要教什麼？學生能夠學到什麼？就連證照也是讓學生從中二選一。

可是仔細想想，系統不同、教材不同，教法難免會有差異，教練在執教上面也會遇到一些操作上的困難。

那時期的我們不只做潛水，還有帶浮潛、半島旅遊，簡單來說只要有錢我就想去做。這種什麼都做、什麼都不奇怪的經營方式並沒有賺到錢，雖然因為產品多樣、利潤低薄，客人量有慢慢地提升，營業額也變高了，不過淨利並沒有太大的變化。簡單來說，就是做得越多但沒有賺得越多。

在創業時期推出多樣產品，是一個必經的過程，做很多的小實驗才知道自己到底要什麼，再從中找出最有可能訂出高價的商品。

以上這兩個階段，都是當時剛創業的我，真實走過的路。價錢很低，基本上只剩工錢，一旦利潤不夠支持支出，就必須不斷接新的客人和新的業務，陷入一種惡性循環，根本沒有時間去想如何提升服務、找出自己的強項，更不敢說調整價錢。

創業第二階段，是嘗試推出多樣的產品。（圖片提供：台灣潛水）

創業最重要的是要想盡辦法活下去，我們可能會嘗試低價、嘗試很多不太熟悉的業務，只要有錢我們可能都會想做。如果你很幸運地撐過了這個最痛苦的存活階段，可能會回想創業初衷是什麼？是為了什麼而努力的？想達成的願景是什麼？

我對於《讓子彈飛》裡面的一句話非常有印象：「我不只是想要賺錢，我還想要站著又把錢賺了。」

2012年我們開始接下大量的政府標案，價錢很驚人，不過也確實因為這樣，我可以發得出薪水給教練，慢慢地來客數有了起色。

在幾次開會中，有些教練也開始反應：「可不可以不要做這麼多，非我們專業的項目，例如浮潛、半島解說，或者是低價的教學標案。」

我思考了一段時間，畢竟把穩定收入的項目放掉，也等於是把手上的現金放掉，確實有點難以抉擇，不過回想自己為何做潛水產業，便毅然決然做了改版。

第三階段：OW3.0 專注本業

我們的Open Water3.0版本正式誕生，費用從11,000元調成13,000元，教學內容也做了大幅度的修正。

「小班」：人數從一比四降低為一比二
「標準」：教學改為PADI最新版本，全面啟用電腦表的教學
「安全」：我思考這個課程有沒有需要加強的部分，所以開創了延伸教育，讓客人有下一次複習的機會，除了正規一次的平靜水域、四次開放水域，再加上兩次的延伸教育，學員最多會用到七支氣瓶

上述是針對產品本身做調整，我認為更重要的是對教練做教學的調整。

圖片來源：陳琦恩FB。

在台灣潛水，新手教練是沒辦法直接上線教學的，他必須經過我們的導師制度認可，並透過教學訓練模組進行練習，也就是新手教練必須跟著一個資深教練，從他身上學習方法，待資深教練認定並簽核，才能夠往上走。所以來到公司每一個教練，都是通過了嚴格訓練的。

經過了這些調整，公司營業額有了大幅度的成長，客人數反而比以前低價的時候還要再多，原本有的那些擔憂，也因為客人實際的支持而消失。

不過挑戰總在不經意時出現，從2015年開始中國來客數逐漸下降，雪上加霜的是台灣客人對於墾丁的印象也越來越差，墾丁觀光呈現一個非常低迷的狀態，潛水產業也不可避免受到影響。那時想說既然來客數不多了，就對產品內容再做一次調整吧！（延伸閱讀：如果陸客是毒品、暖冬補助是短暫止痛，錯失黃金十年的墾丁，觀光該如何救？）

位於屏東恆春的台灣潛水渡假村，以友善環境的模式實踐與海洋的約定。（攝影：陳建豪）

下一階段：OW3.5 永續發展

我就做了Open Water 3.5的改版，我稱這個階段為「永續發展」。

在價錢上並沒有做任何改變，教學內容上我相信上一個版本已經是非常好的狀態了，所以調整的反而更多是在網頁比價看不見的項目，如果來到現場，才可以實際感受到的氛圍。調整分為三大部分：

關係建立

我們打算在客人還沒上課之前，就先跟他建立關係。提供線上的課程作預習，會有專門的客服人員跟他連絡，讓他來到台灣潛水就好像已經認識我們很久了，希望幫客人節省時間，更希望給他溫暖的感覺。

滿意推薦

下課後我們會給客人填寫學後問卷，第一部份是關於教練的專業度/談吐/互動/氛圍的營造，由學生去幫我們評量每一個教練教學的狀況；第二部分是整體感受，也是我覺得相對難以馬上因應的，因為很多是關於硬體設施的回饋，包含課前的客服/來電的感受/住宿/餐食的部分，這對我們的現階段來講，會是較難立刻在硬體上改變的，但有缺點才知道如何改進；第三部分也是我覺得最重要的部分，海洋守護。